Wie denkt dat internationale handel draait om snel schakelen en scherpe onderhandelingen, heeft het mis. Soms duurt het twee jaar voordat een eerste afspraak ontstaat. Dat heeft weinig te maken met het ontbreken van interesse en alles met het feit dat vertrouwen tijd nodig heeft.
Dat ondervond Ramon Borst onlangs nog. Twee jaar lang hield hij contact met een zuivelfabriek in Scandinavië. Gewoon, af en toe een telefoontje of e-mail. Even vragen hoe het gaat en of Used Dairy Equipment ergens bij kan helpen. En dat wierp zijn vruchten af: "Na twee jaar kreeg ik een bericht: Ramon, op die datum ben je welkom. Zorg dat je er bent."
Een paar dagen later liep Ramon door de fabriek. Inmiddels is een groot deel van de machines al verkocht, nog voordat ze de fabriek hebben verlaten.
Voor Ramon is dat precies wat zijn werk zo interessant maakt. Natuurlijk draait het om machines, maar uiteindelijk gaat internationale handel vooral over mensen. "Je moet de balans vinden. Niet te veel pushen, maar ook niet uit beeld raken. Er is veel concurrentie in de markt, dus je moet zichtbaar blijven."
Dat betekent investeren in relaties. Luisteren naar wat een klant nodig heeft. Begrijpen hoe een fabriek werkt en op het juiste moment in beweging komen. Soms levert dat binnen een paar weken een opdracht op. Soms duurt het jaren. Juist dat maakt iedere deal anders.
Dat Ramon vandaag de dag internationale klanten adviseert, was allesbehalve vanzelfsprekend. Hij begon ooit in de logistiek bij moederbedrijf Lekkerkerker. Na zijn havo wilde hij Internationale Handel studeren, maar doordat de opleiding onverwachts niet doorging, besloot hij eerst een tussenjaar te nemen. Via een bekende van de voetbalclub kwam hij hier terecht.
Na zijn studie keerde Ramon terug. Vervolgens groeide hij door van logistiek naar voorman, voorraadbeheer, leidinggeven aan de afdelingen logistiek en warehouse en uiteindelijk sales. Tussendoor begon hij zelfs nog een eigen autobedrijf, waarna hij als zelfstandig ondernemer én later opnieuw in vaste dienst weer bij Used Dairy Equipment terechtkwam. Die schat aan ervaring gebruikt hij iedere dag. "Ik kan vaak binnen een paar seconden zien of een machine interessant is voor onze klanten."
Juist omdat hij jarenlang betrokken was bij logistiek, demontages en projectbegeleiding, kijkt hij anders naar een machine dan iemand die alleen verkoopt. Hij weet waar klanten op letten, welke installaties kansrijk zijn en welke technische uitdagingen er kunnen ontstaan.
Volgens Ramon onderscheidt Used Dairy Equipment zich juist op dat punt van veel andere partijen in de markt. Er zijn genoeg handelaren die machines inkopen en direct doorverkopen. Used Dairy Equipment kiest bewust voor een andere aanpak. Machines worden technisch beoordeeld, waar nodig gereviseerd en getest. Ook kunnen klanten rekenen op ondersteuning bij transport, installatie, opstart en technische vragen.
"Klanten willen steeds meer zekerheid. Er is een groeiend tekort aan technisch personeel. Klanten willen zeker weten dat een machine goed werkt voordat hij wordt verscheept."
Daar komt de kracht van de organisatie samen. Sales, logistiek, techniek en het eigen demontageteam werken nauw samen om machines een tweede leven te geven. Daardoor kan Used Dairy Equipment klanten begeleiden van de eerste kennismaking tot de uiteindelijke ingebruikname.
Ook binnen de organisatie ziet Ramon dat die samenwerking belangrijk is. Hij kreeg de afgelopen jaren meerdere keren de kans om een nieuwe stap te zetten. Van logistiek naar leidinggeven. Van manager naar sales. Hij kreeg de ruimte om te leren wat hij nog niet beheerste. "Je wordt hier soms in het diepe gegooid. Dat past niet bij iedereen, maar ik vind dat juist mooi."
Die vrijheid is volgens hem kenmerkend voor Used Dairy Equipment. Er wordt hard gewerkt en verantwoordelijkheid verwacht, maar daar staat veel vertrouwen tegenover. Medewerkers krijgen de ruimte om hun eigen keuzes te maken en zich te ontwikkelen. Dat blijkt ook uit zijn eigen loopbaan. Wat begon als een tijdelijk tussenjaar groeide uit tot een carrière waarin hij inmiddels de hele wereld over reist, internationale relaties opbouwt en complexe projecten begeleidt.
En dat eerste telefoontje naar een nieuwe klant? Dat kan zomaar het begin zijn van een samenwerking die pas jaren later resulteert in een succesvolle deal.
Wilt u een zuivelmachine kopen of verkopen, of heeft u een andere vraag voor Tim? Laat uw gegevens achter via het formulier hieronder. Tim of een van zijn collega’s neemt vervolgens contact met u op om de mogelijkheden te bespreken.
